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Come il commercio digitale cambia le aziende manifatturiere

In che modo il commercio digitale gioca un ruolo di game changer nel settore manifatturiero?

Le organizzazioni che tradizionalmente erano definite prodotto centriche si stanno focalizzando sempre più sul cliente e per questo sono alla ricerca di soluzioni digitali che permettono di creare esperienze altamente personalizzate.

L'e-commerce, in tal senso, offre numerosi vantaggi per le aziende manifatturiere. Ad esempio: migliora il processo degli ordini; migliora la gestione dei clienti grazie all'accessibilità delle informazioni sui clienti (storico ordini, gestione account etc…); processi digitali più efficienti.

La soluzione di e-commerce non è un altro semplice strumento digitale da aggiungere al proprio business ma una soluzione che permette di implementare e migliorare i tradizionali modelli di business e abbracciare un intero ecosistema digitale composto da clienti, team interni e dati gestibili da un'unica piattaforma.

Questi benefici giocano un ruolo di "game changer" dal momento che permettono alle aziende manifatturiere di:

1) UNIFICARE CONTENUTI E VENDITE.

L'e-commerce permette alle aziende manifatturiere di unificare in un unico spazio i contenuti di marketing e commerciali I benefici che ne derivano sono principalmente:

  • Unico software per configurare in base all'account o ruolo lavorativo, i cataloghi prodotti e prezzi personalizzati.

  • Aumento della propria visibilità verso i clienti e potenziali clienti tramite motori di ricerca. La gran parte dei compratori B2B conducono ricerche online prima ancora di rivolgersi al rappresentante vendita.

  • Creazione di esperienze altamente personalizzate per il cliente grazie alla possibilità di monitorare il customer journey di più account in una sola piattaforma.

  • Aumento del livello di soddisfazione e conseguentemente di fidelizzazione grazie alla creazione di esperienze su misura per il cliente.

2) UNIFICARE I DATI CREANDO UN UNICO PROCESSO DI EVOLUZIONE, INNOVAZIONE ED EFFICIENZA.

Le aziende manifatturiere sono abituate alla raccolta dei dati provenienti dalla loro supply chain in modo da semplificare i processi di produzione tramite l'automazione. La stessa strategia data-driven spesso non viene attuata nelle loro strategie di marketing.

I dati ricevuti dai clienti possono portare preziosi insights ed arricchire il business. Le piattaforme e-commerce sono uno strumento oramai imprescindibile per raccogliere dati dai clienti sotto forma di trend di vendita, opinioni e feedback qualitativi (esempio valutazioni e recensioni sulla qualità del prodotto). Questi dati sono essenziali per comprendere lo "stato di salute" dei clienti e di conseguenza il loro grado di soddisfazione, oltre a poter rivelare nuove opportunità per lo sviluppo dei prodotti o servizi.

Questo processo viene facilitato se si uniscono questi dati con tutte le informazioni che è possibile raccogliere dal processo di produzione.

In sintesi, l'integrazione del commercio digitale nei processi di business in un'azienda manifatturiera permette di creare un ciclo circolare, dalla fase di produzione alla fase di vendita e consumo, che permette grandi margini di crescita e lo sviluppo di un vantaggio competitivo sostenibile.

3) RAFFORZARE LA FORZA VENDITA

I benefici derivati dall'integrazione dell'e-commerce sono molteplici ma indubbiamente c'è un aspetto potenzialmente negativo: il conflitto che si può creare con la forza vendita.

La maggior parte della forza vendita si preoccupa che i canali di vendita digitali possano portar via una buona parte delle loro attività di vendita e conseguentemente di guadagni. In realtà l'e-commerce, in particolare nel settore manifatturiero, diventa un inestimabile fonte di informazioni da fornire ai commerciali per potersi focalizzare su vendite mirate e attività di cross e up selling.

Senza tralasciare il fatto che l'e-commerce permette alle aziende manifatturiere di scalare e catturare nuovi mercati indipendentemente dal luogo in cui si trovano i propri clienti.

CONCLUSIONI: UN'ORGANIZZAZIONE INCENTRATA SUL CLIENTE

Al giorno d'oggi le aziende manifatturiere devono affrontare un processo di cambiamento che permetta di passare da un modello di business prodotto-centrico a cliente-centrico. Per poterlo fare l'e-commerce è un asset strategicamente fondamentale.

Affinché questo cambiamento abbia successo è necessario affidarsi ad un partner che guidi l'organizzazione all'attivazione di azioni concrete partendo da una progettazione iterativa e condivisa dei propri processi.

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Questo articolo è stato redatto prendendo spunto dalle seguenti fonti: